Die Lehrveranstaltung kombinierte die beiden Seminare „Market Research“ (Leitung: Prof. Dr. Sascha Fabian) und „Strategic Growth“ (Maike Netscher), um Studierenden der Masterstudiengänge „Advanced Sales Management and Intelligence“ (SMI) und „Advanced Management“ (MAM) eine vertiefte und interdisziplinäre Auseinandersetzung mit Verhandlungstheorien zu ermöglichen.
In Teamarbeit forschen: Literaturrecherche und MaxDiff-Analyse
In Teams bearbeiteten die Teilnehmenden jeweils ein zentrales Themenfeld zu Verhandlungen im B2B-Kontext, und das mit einem hohen Anspruch: Es galt ein vollständiges Forschungsprojekt zu entwickeln, das eine systematische Literaturrecherche sowie eine MaxDiff-Analyse – eine Methode der Marktforschung, mit der Präferenzen von Kundinnen und Kundinnen erhoben werden – umfasste. Im Fokus standen unter anderem Closing-Techniken, Verhandlungsstile, persönliche Kompetenzen und Einwandbehandlung in Verhandlungen.
In ihren Literaturrecherchen ermittelten die Studierenden zunächst, welche Verhandlungsansätze als erfolgskritisch gelten und wie diese theoretisch konzeptualisiert sind. Anschließend prüften sie, welche dieser Faktoren in der Praxis tatsächlich statistische Relevanz haben.
Konzeptionelle Tiefe trifft auf empirische Validierung
Auf diese Weise verband das Seminarformat konzeptionelle Ansätze mit empirischer Validierung und schuf eine Brücke zwischen Forschung und Lehre, die bei den Studierenden auf große Resonanz stieß. Prof. Dr. Sascha Fabian und Maike Netscher, die das Modul in Kooperation mit Prof. Dr. Alexander Kracklauer verantworteten, zogen ein durchweg positives Fazit und hoben insbesondere die analytisch saubere und methodisch fundierte Arbeit sowie das hohe Engagement der Studierenden lobend hervor.
Ansprechpartnerin
Maike Netscher
