Die dreitägige Konferenz wurde von der Università Politecnica delle Marche ausgerichtet und brachte rund 140 Wissenschaftlerinnen und Wissenschaftler sowie mehr als 100 Managerinnen und Manager, Praktikerinnen und Praktiker sowie institutionelle Vertreterinnen und Vertreter aus aller Welt zusammen. Die GSSI-Konferenz zählt zu den führenden internationalen Foren für Forschung und Praxis im Vertrieb.
Zwei wissenschaftliche Arbeiten präsentiert
Im Rahmen des wissenschaftlichen Programms stellte Stephanie Jordan gleich zwei Forschungsarbeiten vor.
Die erste Studie trägt den Titel „Developing DEI Sensitivity Capabilities in B2B Sales Negotiation Training“. An dem Forschungsprojekt wirkten neben Stephanie Jordan auch Simone Heckelsmüller (HNU), Maike Netscher (HNU), Dr. Minna Heikinheimo (University of Eastern Finland), Katariina Ylönen (University of Eastern Finland), Prof. Dr. Alexander Kracklauer (HNU) sowie Prof. Dr. habil. Maximilian Frieß (HNU) mit. Die Arbeit untersucht, wie Kompetenzen im Bereich Diversity, Equity und Inclusion (DEI) gezielt in Trainings für B2B-Verkaufsverhandlungen entwickelt werden können.
Die zweite vorgestellte Arbeit mit dem Titel „Conceptualizing Sales Force Efficiency Through Effort per Turnover Unit: A Framework for Resource Allocation“ wurde unter der Federführung des korrespondierenden Autors Lauri Kurki von der LUT University in Finnland erarbeitet. Ein weiterer Mitwirkender war Prof. Dr. Jarkko Niemi (LUT University). Die Studie entwickelt einen konzeptionellen Ansatz zur Bewertung der Effizienz von Vertriebsteams und zur gezielten Verteilung von Ressourcen im Vertrieb.
Internationale Vernetzung und neue Kooperationen
Neben den wissenschaftlichen Vorträgen stand vor allem der internationale Austausch im Mittelpunkt der Konferenz. In Fachgesprächen, Diskussionen während der Sessions und im direkten Dialog mit Forschenden und Praktikerinnen sowie Praktikern entstanden neue Impulse für aktuelle Forschungsfragen und potenzielle Kooperationen.
Die GSSI Global Sales Science Conference hat sich in den vergangenen Jahren von einer klassischen Fachtagung zu einem weltweiten Netzwerk entwickelt, das den wissenschaftlichen Nachwuchs ebenso fördert wie etablierte Forschende im Bereich Vertrieb und Sales Management. Für die HNU bot die Teilnahme erneut eine wertvolle Plattform, um aktuelle Forschungsergebnisse international zu präsentieren und bestehende Netzwerke weiter auszubauen.
