Ziel des Projekts war die Entwicklung strategischer Vermarktungskonzepte für ein komplexes und erklärungsbedürftiges Produkt in neuen Zielsegmenten, darunter Pflegeeinrichtungen, Feuerwehren und Rettungsdienste. Die Herausforderung für die Studierenden der Masterstudiengänge „Advanced Management“ und „Advanced Sales Management and Intelligence“ bestand insbesondere in begrenzten Budgets auf Kundenseite, einer Vielzahl von Wettbewerbsalternativen sowie der bislang geringen Marktdurchdringung innovativer Kühltextilien.
Entwicklung gezielter Lösungsansätze
Die Ergebnisse der Studierenden zeigen ein deutliches Bild: Das Marktpotenzial für Kühltextilien ist vorhanden, wurde bislang jedoch nur unzureichend erschlossen. In vielen Anwendungsbereichen fehlt es noch an Bekanntheit und gezielter Ansprache. Gleichzeitig erwies sich die Preisgestaltung als zentrale Hürde über alle Zielgruppen hinweg.
Die entwickelten Konzepte setzen genau an diesen Punkten an. Sie kombinieren regulatorische Entwicklungen, etwa Hitzeschutzpläne und Maßnahmen zur Klimaanpassung, mit fundierten Wirtschaftlichkeitsanalysen und innovativen Geschäftsmodellen. B2B-Abonnementlösungen wurden als vielversprechender Ansatz identifiziert, um den Marktzugang zu erleichtern und Investitionshürden zu senken.
Die Studierenden überzeugten mit methodisch fundierten und strategisch überzeugenden Argumentationen. Eine Gruppe kombinierte beispielsweise qualitative und quantitative Forschungsansätze, darunter über 60 Experteninterviews und eine standardisierte Befragung mit rund 250 Teilnehmenden. Ergänzt wurden diese durch strukturierte Marktanalysen wie PESTEL, Marktpotenzialmodelle (TAM/SAM/SOM) sowie eine Van-Westendorp-Preissensitivitätsanalyse.
Hohe Praxisrelevanz und unmittelbare Umsetzbarkeit
„Weltklasse – damit können wir direkt in die Umsetzung gehen!“, resümierte Gabriele Renner, CEO der PERVORMANCE International GmbH. Sie würdigte insbesondere die Praxisnähe und den hohen Reifegrad der Ergebnisse.
Das Projekt passt hervorragend zur Ausrichtung des Sales and Sustainable Business Institute (SSBI) der HNU. Im Mittelpunkt steht die Entwicklung realitätsnaher Go-to-Market-Strategien für nachhaltige Produkte unter echten Marktbedingungen, in enger Zusammenarbeit mit Unternehmen und auf Basis fundierter Datenanalysen. Betreut werden die Konzeptionsseminare durch Prof. Dr. Sascha Fabian und Prof. Dr. Alexander Kracklauer.
